Odkoduj etapy procesu decyzyjnego klientów

Co robimy?

Pomagamy naszym klientom lepiej rozumieć potrzeby, oczekiwania i decyzje zakupowe ich klientów. Na podstawie bezpośrednich, pogłębionych wywiadów z prawdziwymi nabywcami odkodowujemy proces podejmowania decyzji zakupowych – budujemy Buyer Persony. W efekcie persona umożliwia przeanalizowanie procesu decyzyjnego klienta, w szczególności na jego początkowych etapach. Dostarcza m.in. informacji o tym jak ten proces się rozpoczął, na jakie bariery klient napotkał, jakich rezultatów oczekiwał kupując dane rozwiązanie, jakimi kryteriami się kierował. To z kolei jest punktem wyjścia do stworzenia planu/strategii treści, które będą pomocne na bardzo konkretnych etapach tego procesu, dla konkretnych decydentów zakupowych.

Więcej na temat oferty badania Buyer Persona znajdziesz tutaj

Dla kogo to robimy?

Buyer Personę tworzymy dla tych firm, które chcą realizować skuteczne działania marketingowe parte o rzeczywiste potrzeby swoich klientów, planują dostarczać wartościowe treści, które będą sprofilowane i interesujące dla ich grupy docelowej. Wiedza na temat potrzeb i oczekiwań klientów, to również argumenty do rzeczowych dyskusji z działem sprzedaży.

Jaki problem rozwiązujemy?

Budowa person umożliwia głębszy wgląd w decyzje kupujących, co bezpośrednio przekłada się na realizację efektywnych działań biznesowych. Wiedza ta jest bezcenna w budowaniu strategii i planowaniu skutecznej komunikacji oraz działań marketingowych – od pozycjonowania, tworzenia treści, video, realizacji kampanii – po wspieranie sprzedaży. A wszystko zgodnie z oczekiwaniami i potrzebami klientów.

Kiedy po raz pierwszy uświadomiłyśmy sobie, że to co robimy jest dla nas ważne? 

Zawsze podczas  spotkań z naszymi nowymi klientami pytamy jaka jest ich grupa docelowa, kim są ich odbiorcy (i nie ma tu znaczenia czy planują zorganizować konferencję czy sprzedać CRM). Większość z nich odpowiada, że doskonale zna swoich odbiorców i po kolei ich wymienia. Jednak zawsze, gdy dopytujemy o szczegóły czyli co dokładnie robią ci klienci, co sprawia, że wybierają ich produkt lub usługę, kim jest osoba kontaktowa, czy to ona podejmuje decyzję o zakupie czy udziale w wydarzeniu, to wówczas okazuje się, że na wiele z tych pytań nie znają odpowiedzi. Często były to wyobrażenia o tych odbiorcach.

Zastanawiałyśmy się co z tym zrobić, jak sobie ułatwić pracę nie znając de facto odbiorców naszych klientów. Otrzymywane informacje były zbyt ogólne, trudno nam było tworzyć odpowiednie treści, dobierać kanały i narzędzia komunikacji, planować skuteczne działania marketingowe. Tworzyłyśmy profile idealnego klienta dla naszych klientów, ale był to raczej „koncert życzeń” niż wiarygodne źródło informacji o odbiorcach.

W 2017 roku ktoś nam polecił książkę Adele Revella „Buyer Personas”. Metodyka, którą stworzyła Revella jest naszym zdaniem najlepszą ze znanych nam metod budowania person. W odróżnieniu od innych metod, takich jak analiza danych dostępnych w Internecie czy przeprowadzanie ankiet online, Buyer Persona opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami: na słuchaniu, analizie rzeczywistych wypowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na skorzystanie z danej oferty lub wręcz przeciwnie – wahały się bądź zrezygnowały z zakupu. Wszystko to składa się na realny obraz klienta, do którego komunikujemy.

Dlatego we współpracy z naszymi klientami kierujemy się zasadą „Jeśli chcesz poznać potrzeby swojego klienta, to go o nie zapytaj!”.

Nasze doświadczenie

Firmy, dla których przeprowadziłyśmy badanie Buyer Persona specjalizują się w:

Certyfikat Buyer Persona Expert nadany przez Buyer Persona Institute

JuKa, czyli JUstyna & KAsia

Justyna Kosuniak
Justyna KosuniakBuyer Persona Practitioner, Communication and Content Marketing Expert, Co-owner at JuKa
Posiadam kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze public relations, marketingu i organizacji wydarzeń. Pracowałam w sektorze biznesowym oraz organizacji pozarządowych. Doświadczenie biznesowe zdobywałam w firmie Microsoft, gdzie zajmowałam się promocją i PR produktów oraz projektów społeczno-edukacyjnych. Współpracowałam z międzynarodową organizacją społeczną Ashoka – Innowatorzy dla Dobra Społecznego. Przez kilka lat byłam związana z Fundacją Aktywizacja, gdzie kierowałam Działem Komunikacji i realizacją działań promocyjno-informacyjnych. Jestem absolwentką Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, studiów podyplomowych z Metodyki i Psychologii Zarządzania Projektami w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz Rozwoju w dobie globalizacji na Uniwersytecie Warszawskim.
Katarzyna Jagiełło
Katarzyna Jagiełło Buyer Persona Practitioner, Communication and Content Marketing Expert, Co-owner at JuKa
Specjalizuję się w dziedzinie komunikacji od początku swojej ścieżki zawodowej. Realizowałam projekty zarówno dla sektora biznesu, jak i organizacji pozarządowych. Pierwsze kroki stawiałam w Europejskim Centrum Przedsiębiorczości w Dziale PR. Doświadczenie zdobywałam również w agencjach public relations, takich jak MCF Investor Relations, On Board PR w Dziale Corporate PR oraz w Agencji JUSTA PR, w których prowadziłam komunikację dla klientów z różnych branż, m.in. farmaceutycznej, doradczej, nowych technologii czy edukacyjnej. Współpracowałam również z Fundacją Polska Przedsiębiorcza oraz Fundacją Aktywizacja, gdzie odpowiadałam za działania informacyjne oraz marketingowe. Ukończyłam kierunki Zarządzanie i Marketing oraz Stosunki Międzynarodowe, a także Studium Podyplomowe Public Relations w Szkole Głównej Handlowej.