Odkoduj etapy procesu decyzyjnego klientów

Co robimy?

Pomagamy naszym klientom lepiej rozumieć potrzeby, oczekiwania i decyzje zakupowe ich klientów. Na podstawie bezpośrednich, pogłębionych wywiadów z prawdziwymi nabywcami odkodowujemy proces podejmowania decyzji zakupowych – budujemy Buyer Persony. W efekcie persona umożliwia przeanalizowanie procesu decyzyjnego klienta, w szczególności na jego początkowych etapach. Dostarcza m.in. informacji o tym jak ten proces się rozpoczął, na jakie bariery klient napotkał, jakich rezultatów oczekiwał kupując dane rozwiązanie, jakimi kryteriami się kierował. To z kolei jest punktem wyjścia do stworzenia planu/strategii treści, które będą pomocne na bardzo konkretnych etapach tego procesu, dla konkretnych decydentów zakupowych.

Więcej na temat oferty badania Buyer Persona znajdziesz tutaj. 

Dla kogo to robimy?

Buyer Personę tworzymy dla tych firm, które chcą realizować skuteczne działania marketingowe parte o rzeczywiste potrzeby swoich klientów, planują dostarczać wartościowe treści, które będą sprofilowane i interesujące dla ich grupy docelowej. Wiedza na temat potrzeb i oczekiwań klientów, to również argumenty do rzeczowych dyskusji z działem sprzedaży.

Jaki problem rozwiązujemy?

Budowa person umożliwia głębszy wgląd w decyzje kupujących, co bezpośrednio przekłada się na realizację efektywnych działań biznesowych. Wiedza ta jest bezcenna w budowaniu strategii i planowaniu skutecznej komunikacji oraz działań marketingowych – od pozycjonowania, tworzenia treści, video, realizacji kampanii – po wspieranie sprzedaży. A wszystko zgodnie z oczekiwaniami i potrzebami klientów.

Kiedy po raz pierwszy uświadomiłyśmy sobie, że to co robimy jest dla nas ważne? 

Zawsze podczas  spotkań z naszymi nowymi klientami pytamy jaka jest ich grupa docelowa, kim są ich odbiorcy (i nie ma tu znaczenia czy planują zorganizować konferencję czy sprzedać CRM). Większość z nich odpowiada, że doskonale zna swoich odbiorców i po kolei ich wymienia. Jednak zawsze, gdy dopytujemy o szczegóły czyli co dokładnie robią ci klienci, co sprawia, że wybierają ich produkt lub usługę, kim jest osoba kontaktowa, czy to ona podejmuje decyzję o zakupie czy udziale w wydarzeniu, to wówczas okazuje się, że na wiele z tych pytań nie znają odpowiedzi. Często były to wyobrażenia o tych odbiorcach.

Zastanawiałyśmy się co z tym zrobić, jak sobie ułatwić pracę nie znając de facto odbiorców naszych klientów. Otrzymywane informacje były zbyt ogólne, trudno nam było tworzyć odpowiednie treści, dobierać kanały i narzędzia komunikacji, planować skuteczne działania marketingowe. Tworzyłyśmy profile idealnego klienta dla naszych klientów, ale był to raczej „koncert życzeń” niż wiarygodne źródło informacji o odbiorcach.

W 2017 roku ktoś nam polecił książkę Adele Revella „Buyer Personas”. Metodyka, którą stworzyła Revella jest naszym zdaniem najlepszą ze znanych nam metod budowania person. W odróżnieniu od innych metod, takich jak analiza danych dostępnych w Internecie czy przeprowadzanie ankiet online, Buyer Persona opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami: na słuchaniu, analizie rzeczywistych wypowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na skorzystanie z danej oferty lub wręcz przeciwnie – wahały się bądź zrezygnowały z zakupu. Wszystko to składa się na realny obraz klienta, do którego komunikujemy.

Dlatego we współpracy z naszymi klientami kierujemy się zasadą „Jeśli chcesz poznać potrzeby swojego klienta, to go o nie zapytaj!”.

Nasze doświadczenie

Firmy, dla których przeprowadziłyśmy badanie Buyer Persona specjalizują się w:

• Usługach żywieniowych i motywacyjnych – referencje firmy Sodexo
• Usługach transportowych dla firm i korporacji
• Produkcji mebli, wyposażeniu i aranżacji biur
• Produkcji maszyn przemysłowych
• Usługach wydawniczych skierowanych do profesjonalistów z różnych dziedzin, m.in. prawa, biznesu, ekonomii i finansów